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第 37 章 三章合一（第4页）

许如意就说：“我只能这么跟您解释，在经济学中有个定义叫做超额利润，就是说一家企业比其他相同的企业利润更高。

一个企业取得超额利润的原因有很多，产品更先进，成本更低廉等，但还有一条，很适用这件

事，那就是市场惯性。”

≈ldo;当购买者多次使用了他们的产品后，就会形成依赖，因为更换其他企业，我们需要去寻找新的企业，相互试探磨合，再次建立信任，人工、时间、产品的试用，这些成本非常高。≈rdo;

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“而偏偏，我们国情如此，导致这个成本更高，让我们有需求就联系他们，几乎不考虑新的合作对象，他们为什么不赚取超额利润呢。”

懂进出口的不一定懂经济，但许如意解释的已经足够清楚了。

其实平时也有很多这样的道理啊，你经常去的小店可不一定因为你是熟客优待你，反而会更怠慢你，你最善待的那个人，很大可能是最辜负你的人。

人性如此，做生意更是如此。

许如意瞧见，不少与会的省厅领导，包括杨又春，都用钢笔在本子沙沙地记录着。

倒是周雄安愣在原地半天，这会儿也没说反驳，过了一会儿后，他倒是磊落，竟然点头了：“怪不得我们每次购买设备，价格都居高不下，我们能够交易的公司太少，所以才被拿捏。”

但他显然还是不认同，“可现实如此，我们去哪里找那么多竞争的公司呢。”

许如意就知道，这应该是他最后一个问题了。

她就问：“周组长，我记得第一组的方案后面，列了不止这两家生产商，除了其他的生产商，还有好几家代理商，这就是我说的竞争公司。”

“不如等他们的报价出来，我们再看看。说真的，我认为两家不足以动摇我们的方案。”

一说这个，周雄安还没说话，一直听着不吭声的高林先开口了：“这个后面的代理商，我们没有发去问询。”

许如意都愣了。

这可是她没想到的，“为什么？这些代理商也是卖机床的，甚至业务比生产厂家更多元。”

“是我删除的。”周雄安冲着杨又春他们解释：“中间商和代销商，前几年的引进工作，我们也曾经接触过，但是他们的报价都高于原厂。”

甚至他还给许如意打了个比喻：“其实也好理解，就像是你们厂里生产的收缩推车，请问你的出厂价是多少？”

许如意知道他的意思，直接报了出来：“出厂价20美金，我的美国包销商罗伯特先生给各大卖场的价格是32美元，而他们销售价是40美元。”

周雄安就立刻说：“对，你看，包销商和代销商都贵了这么多，我们为什么要买贵的，不从厂家买便宜的？所以，根本不用费这个功夫。”

哪里想到许如意却说：“周组长，这些常识我自然知道，但是有些常识，您恐怕不知道。”

“代销商的价格的确要稍微高一些，但是代销商提供的服务也是生产厂家不可比拟的。譬如说珩磨机，冷却液箱可以由我们自制，但是机床部分我们可以用pp公司的，电气部分我们可以用gc公司的，液压装置可以用意大利的。”

“我们可以在这个基础上，选用最合适的零配件，而不是最贵的。代

销公司不但可以帮忙设计组装，甚至还能够指导，试用和培训。”

“从零配件上节省的价钱，抵消他们的服务费，我们的价格并不会很高。”

“您这样问都不问，就把代销公司取消了，怎么可能引入竞争呢？”

居然还能这样？

大部分人都快速地记录着，除了郭海英他们，因为许如意都跟他们讲过了。

周雄安这会儿能给的回答是：“这太想当然了。你们把他们当菩萨吗？”

这就是不听劝了，再说下去就不是论证，而是吵架了，许如意直接闭了嘴。

周雄安的倔显然是省厅有名的，而且两个人把能说的都说了，陆时章直接问：“大家还有什么想说的吗？”

谁也不如许如意懂行，谁也不如周雄安接触进出口业务多，自然一片安静。陆时章就说

陆时章问了一下杨又春：“厅长，您看呢。”

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