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第173章 调虎离山二（第3页）
被
“调离”
部分精力后，赢得真正重要项目的机会。
办公室政治情境：在办公室权力斗争中，员工甲想要削弱员工乙在某个关键决策中的影响力（员工乙相当于
“虎”，其在决策中的地位如同
“山”）。员工甲可以在公司高层面前提出一个无关紧要但很吸引眼球的议题，并且引导员工乙参与讨论这个议题。在员工乙专注于这个议题时，员工甲在关键决策上迅速行动，争取更多支持，从而降低员工乙在关键决策中的影响力。
人际交往领域
社交活动中的应用：在社交聚会中，有一个很受欢迎的人（“虎”）总是成为聚会焦点，占据着社交中心这个
“山”。如果想改变这种局面，有人可以在聚会的其他角落组织一个有趣的小活动，比如一个小型的游戏竞赛或者一个独特的话题讨论。通过吸引大家的注意力，将这位受欢迎的人从社交中心吸引过来。这样，原本被其光芒掩盖的其他人就可以在社交中心展现自己，扩大自己的社交圈。
家庭关系中的策略：在家庭矛盾处理中，比如夫妻之间因为家务分工问题产生矛盾，一方（“虎”）总是坚持自己的观点，不肯让步，并且在家庭讨论这个问题时占据主导地位（“山”）。另一方可以先转移话题，提出一个双方都感兴趣的外部活动，如一起去看一场期待已久的电影或者参加一个有趣的户外活动。在这个过程中，缓和对方的情绪，然后再找合适的时机重新讨论家务分工问题，这样可能会更容易达成共识。
在商业谈判中如何运用调虎离山之计？
转移注意力
制造外部热点：在谈判过程中，可以巧妙地引入一些看似相关但实际是干扰项的外部热点话题。例如，如果你是一家电子产品公司的代表，正在与供应商谈判零部件的采购价格，你可以提及行业内即将举办的一场大型科技展会。在谈论展会可能会出现的新技术趋势、竞争对手可能会推出的新产品等内容时，将对方的注意力从紧盯着的价格问题上转移开。对方可能会因为担心新技术对现有产品的影响，或者好奇竞争对手的动态，而放松对价格的坚持。
强调次要利益：找出对方在谈判中除核心利益之外的次要利益点，并将其放大。比如，在与合作伙伴谈判合作模式时，除了主要的利润分配和市场份额问题，还可以提及合作项目可能带来的品牌知名度提升、新技术的共享等好处。引导对方关注这些次要利益，使其在考虑整体利益时，不会只聚焦于对自己最有利的核心条款，从而为自己争取更有利的谈判地位。
改变谈判环境
选择有利场地：如果可能的话，尽量选择自己熟悉或者对自己有利的谈判场地，这就相当于将对方这只
“虎”
调离它熟悉的
“山”。例如，在一个与本地市场相关的谈判中，将谈判地点安排在自己公司的会议室，会议室里可以展示自己公司在本地市场的成功案例、深厚的客户基础等信息，让对方在心理上产生一种处于劣势的感觉，从而在谈判中更容易受到影响。
调整谈判氛围：营造一种轻松或者紧张的谈判氛围，根据谈判的需要来改变对方的情绪状态。如果想让对方放松警惕，可以安排在一个舒适、温馨的环境中进行谈判，如带有柔和音乐和舒适沙发的休息室。相反，如果想给对方施加压力，可以选择一个比较正式、严肃的环境，像在一个摆放着大量公司荣誉证书和严格会议流程的会议室，让对方在这种氛围下感到压力，从而在谈判中可能会做出一些让步。
引出对方关键人物
利用内部矛盾：如果谈判对方是一个团队，了解团队内部成员之间的不同观点和利益分歧。通过一些巧妙的方式，例如在谈判中提出一些能够引发内部讨论的观点或方案，使得对方团队中比较强硬或者关键的人物（“虎”）被其团队内部的讨论（“调离”）束缚，无法全身心地关注和主导谈判。例如，在与一家公司的采购团队谈判时，提出一个涉及不同部门利益分配的复杂方案，引发采购团队内部的财务、市场等部门成员之间的讨论，从而分散他们的谈判力量。
吸引关键人物离场：设法让对方的关键决策人物离开谈判现场。比如，在谈判过程中，暗示有一个对对方非常重要的外部电话或者会议，或者提及一个只有对方关键人物能够解答的外部问题。当关键人物离开去处理这些事情时，谈判桌上的力量平衡就会发生变化，自己可以利用这个机会与对方剩下的团队成员达成一些初步的共识，或者获取更多信息，为后续谈判争取优势。
隐藏真实意图
声东击西策略：在谈判中，表面上关注和强调某一个议题，实际上是为了掩盖自己真正想要达成的目标。例如，在与客户谈判产品销售合同的时候，一直强调产品的售后服务条款，让对方以为售后服务是自己最关心的问题，而实际上自己真正的重点是产品价格或者交货期。当对方在售后服务条款上做出一定让步后，再慢慢将话题引向自己真正关注的核心议题，此时对方可能已经在心理上放松了对核心议题的警惕。
模糊核心诉求：不要一开始就明确自己的所有诉求，而是将它们混杂在一系列的要求和建议中。比如，在与供应商谈判时，提出包括价格、质量、包装、运输方式等多个方面的要求，让对方难以分辨自己最看重的部分。在谈判过程中，逐步引导对方关注自己希望他们关注的非核心问题，同时巧妙地调整自己在核心问题上的立场，使其在不知不觉中接受自己的真实意图。
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